Lead Nurturing: coltivare i potenziali clienti

Le potenzialità della mail marketing per convincere il cliente a concretizzare il suo desiderio di acquisto.

Aumentare il tasso di chiusura dei potenziali clienti

Uno dei maggiori problemi che i nostri clienti ci indicano è la difficoltà a concretizzare effettivamente i potenziali clienti, ovvero coloro che sono già entrati in qualche modo in contatto con l'azienda (magari si sono iscritti alla newsletter, hanno richiesto un preventivo o hanno inserito un prodotto nel carrello ma poi l'hanno abbandonato) ma che non hanno ancora finalizzato l'acquisto.

Questo "tasso di concretizzazione finale" dipende principalmente da due fattori:

  • il primo è la capacità commerciale dell'azienda, generalmente l'abilità personale del responsabile commerciale di chiudere la trattativa,

  • il secondo invece dipende dal cliente e dalle sue tempistiche (ovvero da quanto tempo impiega a decidere definitivamente di acquistare), ed è proprio in questo frangente che entra in gioco il lead nurturing.

 

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La maggior parte delle persone infatti, prima di spendere del denaro per effettuare acquisti (soprattutto se di importi elevati) hanno bisogno di essere certi che stanno compiendo la scelta giusta.

Spesso quindi un preventivo, una telefonata o delle informazioni su un e commerce non sono sufficienti. Risulta pertanto necessario fornire costantemente informazioni (o scontistiche particolari) ai potenziali acquirenti per convincerli a sposare la nostra causa.

Uno degli strumenti più efficaci in tal senso sono le newsletter, in quanto consentono di mantenere il contatto con l'utente senza essere troppo invasivi (come ad esempio potrebbe essere una telefonata), inoltre permettono di utilizzare sia l'aspetto visivo (con immagini e animazioni) sia l'aspetto testuale, descrivendo i motivi per cui il potenziale cliente dovrebbe decidere di procedere all'acquisto. In altre parole è lo strumento principale (anche se non il solo) per fare lead nurturing.

 

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Esempio pratico di lead nurturing

Facciamo un esempio pratico: sto pensando di rinnovare i serramenti della mia abitazione (quindi un'operazione dal costo rilevante), e trovo un bel sito con ottimi prodotti e buone recensioni dell'azienda. Contatto quindi il produttore, ma non sono ancora certo di procedere all'acquisto, ho bisogno di ragionarci con calma perché si tratta di una spesa ingente e non voglio compiere scelte affrettate.

Dopo un giorno dalla mia richiesta di preventivo ricevo una mail con le informazioni sui punti di forza dell'azienda, dopo ancora qualche giorno una seconda mail dove mi viene spiegato nel dettaglio i vantaggi che avrò nell'accettare la loro proposta.

A questo punto sono ormai quasi sicuro, ma manca ancora qualcosa, la mia compagna sostiene che i costi sono troppo alti... Ecco che arriva però una mail con uno sconto esclusivo solo per me. A questo punto non posso farmi scappare l'occasione e quindi procedo finalizzando la trattativa.

Sono stato quindi "coltivato" nel tempo e "istruito" su tutti i vantaggi di acquistare da loro e alla fine ho ottenuto anche un vantaggio economico, sono quindi ben contento di procedere all'acquisto, generando ovviamente (oltre alla mia soddisfazione) utile per l'azienda che ha saputo "coltivarmi" nel tempo.

Abbiamo visto quindi un esempio di come un potenziale cliente può diventare un cliente reale grazie al lead nurturing. Le aziende spendono (correttamente) in pubblicità online ma troppo spesso sottovalutano che ottenere la lead non è sufficiente, per trasformarla in un cliente finale bisogna anche essere bravi a saperla "coltivare".

Daniele Tomat

 

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